O artigo mostra quão afastado pode estar o nível de desempenho atual de uma empresa, face a um potencial (real). Sendo mais e mais importante perguntar porquê quanto mais afastados estivermos, a artigo mostra como, quase sempre, o potencial de crescimento é muito maior do que se costuma estar à espera, o que acaba por induzir um pensamento pequeno, limitado e centrado nos custos...embora não tivesse que ser assim.
Palavras-chave: margem líquida, potencial de crescimento.
Enquadramento
A minha empresa tem-se portado bem?
Os resultados têm sido satisfatórios?
Tenho dado cabo da concorrência, ou a concorrência está a dar cabo de mim?
Importa dizer que o objetivo deste artigo não é identificar as causas para um baixo desempenho (embora possamos dar algumas pistas), mas antes entender que, se tudo estiver bem (bom ambiente de trabalho, clientes satisfeitos, boas parcerias, e tudo o mais), o resultado só pode ser um: um grande reconhecimento financeiro. É esse o prémio que se «leva para casa», quando se faz algo que traz realmente valor e de forma efetiva. É nesse sentido que o único relatório de que iremos falar é a já velhinha demonstração de resultados (sintetizada).
Baseline
Olhemos para o seguinte caso real referente a uma empresa com o CAE 25110 - Fabricação de estruturas de construções metálicas:
Figura 01. Desempenho de uma empresa do CAE 25110 (valores em milhões de euros).
11 por cento de margem líquida.
Um belo desempenho, não?
Repare-se que esta empresa, por cada euro que vende, 28 cêntimos servem para pagar a fornecedores. Mas antes de irmos mais além, comparemos primeiro tudo isto com uma outra empresa que atua no mercado CAE 46460 - Comércio por grosso de produtos farmacêuticos. Ora aqui está:
Figura 02. Desempenho de uma empresa do CAE 46460 (valores em milhões de euros).
Ups...apenas 2 por cento de margem líquida!
Um desempenho bem pior...será?
Não sejamos ingénuos. Neste caso, por cada euro de mercadoria vendida a empresa paga 93 cêntimos! Ou seja, sem dúvida que o ponto de partida neste último caso é muito mais desfavorável.
Mas, para realmente aferirmos se «devemos ou não despedir o CEO», isto é, entender o verdadeiro potencial da empresa, é também importante olhar para os custos gerais, desde que o façamos de uma forma pragmática. Ou seja, não há dúvida que a grande fatia destes custos refere-se, como se sabe, às despesas de pessoal e, para quem se quiser distrair a contabilizar as outras rubricas (migalhas), está a ler o artigo errado.
É seguro pois afirmar que havendo variabilidade entre indústrias, as duas grandes fatias de despesas são os pagamentos aos fornecedores (expresso nas figuras pela percentagem dos custos totalmente variáveis, ou CTV) e o próprio custo de pessoal. Assim, admitamos que as pessoas representam 70 por cento dos custos gerais. Por outras palavras, 70% de 24,8 M€ segundo a figura anterior.
Será muito ou será pouco?
Para isso, temos que considerar alguns pressupostos...sólidos pressupostos, aliás (os dados são de 2021 mas o racional mantém-se):
O ordenado médio bruto anual é de 18.396 euros
E, adicionando 23,75% de segurança social
Mais 2% do seguro de acidentes de trabalho
Mais 480 euros de seguro de saúde...
Isto totaliza 23.133 euros anuais por colaborador.
Mas afinal, quantas pessoas esta empresa tem?
407 alminhas!
Ora, fazendo este produto vamos obter 70% dos custos gerais potenciais, ou seja, os custos gerais deveriam ascender a 13,7 M€ (contra os 24,8M€ atuais). Sem "ses", sem "mas", sem "somos diferentes", aqui está a primeira diferença entre aquilo que a empresa é e o que a empresa poderia ser.
A via que NÃO queremos seguir
Então, qual seria a margem líquida, se os custos gerais fossem apenas de 13,7 M€? A resposta encontra-se na próxima figura: 3,3%. Ou seja, havendo uma varinha de condão, gostaríamos de aumentar a margem líquida dos 2,0% para 3,3%.
Figura 03. Pseudo desempenho de uma empresa do CAE 46460 (valores em milhões de euros).
Então é muito fácil...é só despedir!
No excel sim, funciona. Na realidade não. Porquê? Porque...
O nível de serviço vai sair afetado
Os clientes vão ficar insatisfeitos
As vendas vão diminuir
As pessoas que permanecerem vão-se sentir ameaçadas
A qualidade vai-se ressentir
E toda a estabilidade vai parar ao caixote do lixo
Sabemos muito bem como isto funciona, o downsizing (ou qualquer outro nome que se queira usar para o mesmo efeito). Em suma, neste momento só podemos dizer o seguinte: temos uma determinada capacidade instalada, que é muito superior à necessária, para o volume de vendas atual. Sim...alguém andou a comer demasiados croissants e batatas fritas e, surpresa surpresa, ficou gordo.
O que fazer?
A via certa
Só há um caminho - é óbvio.
Esse caminho passa pelo crescimento. Crescer mais e mais, exatamente com a mesma capacidade instalada, até chegarmos ao mesmo nível de produtividade - os tais 3,3%. Até lá, a empresa não estará no seu potencial. É óbvio que algumas perguntas muito incómodas começarão a aparecer: o que nos estará a impedir de melhorar? Por que é tão difícil crescer mais?
Mas atenção. O foco pode até nem estar no marketing ou nas vendas. Por exemplo, se a empresa não apresentar uma decisiva vantagem competitiva (um tipo de competência interna muito elevada...seja ao nível das operações, inovação, etc.), o marketing e as vendas continuarão a achar que a vida é muito injusta, restando-lhes encolher os ombros.
Vamos por isso pegar nos 3,3% da nova margem líquida e, sem tocar nos custos gerais, calcular as novas vendas correspondentes:
Figura 04. Desempenho potencial desejado de uma empresa do CAE 46460 (valores em milhões de euros).
Agora sim, as vendas devem ascender aos 737,5 M€, o que corresponde a um novo lucro líquido de 24,1 M€ (mais 12,1 M€), ou seja, o dobro do atual! Só depois deste patamar é que a empresa deve legitimamente querer aumentar os custos gerais.
Portanto, não é de admirar que quando perguntamos aos decisores de uma empresa, quanto é que esperam alcançar no próximo ano, a resposta seja dada numa ordem de grandeza muito inferior à apresentada (e muitas vezes até com o foco nos custos). Não é por isso também de admirar que face a todo este potencial, acabemos por mostrar alguma impaciência e até desespero...
Mas recuperemos a figura daquela empresa com o CAE 25110 - Fabricação de estruturas de construções metálicas. Afinal, a sua margem líquida é de 11%! Ora, o que acontece se fizermos exatamente os mesmos cálculos relativamente ao seu potencial?
Aqui vai:
Figura 05. Desempenho potencial desejado de uma empresa do CAE 25110 (valores em milhões de euros).
Subitamente, as coisas acabaram de ficar pornográficas. O novo lucro líquido é igual às vendas que a empresa faz ao dia de hoje (48,0 Vs 49,3)! Tal corresponde a passar de 11,0% para 37,8% em margem líquida.
E agora?
Teria coragem de despedir este CEO, mesmo com uma (boa) margem líquida atual de 11%?
Repare-se que enquanto o CEO anterior estava afastado em 1,3 pontos percentuais, este está afastado em 26,8 pontos percentuais!
Mas se pensa que isto é caso único, talvez queira interiorizar o gráfico seguinte.
Cada bola cinzenta representa uma empresa à luz deste mesmo exercício (atual Vs potencial). Todas estão muito longe daquilo que poderiam ser e sem dúvida que algo está a limitar o seu crescimento. Sim, os impostos não ajudam, sim existe concorrência, mas todos os nossos dados apontam, regra geral que, melhorias operacionais na ordem dos 30% a 50% garantem esta viagem do «antes até ao depois». E sim, assumindo as mesmas pessoas, os mesmos materiais, as mesmas máquinas, os mesmos mercados.
De forma muito crua, talvez o slogan seguinte possa fazer ressonância: pensamento limitado é crescimento sentenciado.
Por outras palavras, a origem para as empresas não serem muito mais produtivas está no pensamento marreco dos seus donos e/ou das equipas de gestão.
Figura 06. Avaliação a nove empresas do CAE 25110 (a linha azul mostra a diferença média esperada entre a margem líquida atual e potencial).
Conclusão
É verdade que há empresas que estão mais bem posicionadas para atingirem potenciais maiores. De facto, a demonstração de resultados mostra-nos a magnitude do valor que aportamos à sociedade (percentagem da margem bruta face às vendas). Mas isso já é uma decisão de base, aquando da criação da empresa, quando os donos disseram «queremos atuar neste setor ou naquele». Talvez não seja por acaso que as empresas que atuam na área da distribuição tenham margens brutas tão reduzidas...afinal, elas não agregam valor ao produto - só o transportam! Por outro lado, a margem líquida da empresa é já o composto da margem bruta, mais todo o rol de custos incorridos, até aos impostos.
Podemos até dar a fórmula da margem líquida potencial da sua empresa, para assim poder calculá-la por si mesmo! A mesma apresenta um desvio-padrão de 3,1% e um poder explicativo entre os 89% e os 92%. Aqui vai:
ML_ToBe = 0,34 + 0,57 x Prod - 0,38 %CTV
Neste caso, Prod (de produtividade) é igual a:
Vendas Atuais x (1 - %CTV) / Num Colaboradores Atuais
As vendas estão em milhões de euros.
Ora, o que se pretendeu demonstrar é que, independentemente do setor da empresa, é sempre possível fazer muito, mas muito melhor. Não porque o excel aceita qualquer coisa, mas porque baseámos toda a nossa análise em duas premissas básicas, mas bastante sólidas:
A possibilidade real de se melhorar, sem investimento adicional, as competências internas entre 30% e 50%.
E (imagine-se a surpresa), as empresas estudadas pagarem, em média, o ordenado médio nacional aos seus colaboradores!
Por isso...vai despedir o seu CEO?
Figura 07. Sumário do desempenho atual e potencial das duas empresas abordadas.
REFERÊNCIAS
[1] Kendall, G., Viable Vision - Transforming total net sales into net profits (2005). J. Ross Publishing
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